Mitä kansainväliset ostajat todella etsivät kiinalaisesta valaistustoimittajasta

Monille kansainvälisille ostajille vaikein osa Kiinasta hankinnassa on valaistustoimittajan löytämättä jättäminen.

Se osa on helppo.

Messut, hankintaalusta tai hakutulossivu voivat tuottaa enemmän tehtaita kuin yksikään ostaja voisi realistisesti verrata.

Varsinainen vaikeus tulee myöhemmin:

Mikä toimittaja tuntee olonsa luotettavaksi ensimmäisen tilauksen jälkeen?

Alussa monet tehtaat näyttävät vakuuttavilta.

Luettelot on kiillotettu.

Lainaukset palaavat nopeasti.

Tuotevalikoima on laaja.

Näytteet voivat jopa näyttää hyvältä.

Mutta kokeneet ostajat tietävät, että todellinen testi alkaa myöhemmin.

Se alkaa, kun asiakas tekee toistuvan tilauksen ja odottaa samaa tuotetta uudelleen.

Se alkaa, kun yksi puuttuva tiedosto viivästyttää lähetystä.

Se alkaa, kun projektin määräaika tiukentuu.

Se alkaa, kun spesifikaatio muuttuu prosessin puolivälissä.

Monet ostajat eivät ole vaikeita. He muistavat, mikä meni pieleen viime kerralla.

Tästä syystä kansainväliset ostajat näyttävät usein varovaisilta kuin toimittajat odottavat.

He eivät vain kysy,

"Voiko tämä tehdas valmistaa tuotetta?"

He myös kysyvät,

"Kuinka paljon epävarmuutta tämä toimittaja luo ostoilmoituksen antamisen jälkeen?"

Ostajat vertaavat usein riskejä, eivät vain tuotteita

Ostaja voi kysyä valotehosta, ohjaimen brändistä, sertifioinnista, pakkauksesta tai toimitusajasta.

Pinnalla ne näyttävät tuotekysymyksiltä.

Todellisuudessa monet niistä ovat riskikysymyksiä.

Kun ostaja kysyy, onko seuraava tilaus johdonmukainen, hän saattaa ajatella edellisen toimittajan aiheuttamaa jakelijavalitusta.

Kun he kysyvät todistustietoja kahdesti, he saattavat muistaa tulliviivästyksen, jonka he joutuivat selittämään asiakkaalle.

Kun he pyytävät erittäin tarkkaa pakkausvahvistusta, he saattavat yksinkertaisesti yrittää välttää toista rikkoutuneiden tuotteiden kierrosta, uudelleenmerkintäkustannuksia tai varastosekaannuksia.

Ostajat eivät siis katso vain sitä, mikä tuote on.

He tutkivat, mitä ongelmia se voi aiheuttaa myöhemmin.

Se on hyvin erilainen ajattelutapa kuin yksinkertainen hankintavertailu.

Ensimmäinen hyvä näyte ei luo luottamusta. Toinen hyvä järjestys tekee.

Vahva näyte auttaa.

Mutta vuosia hankkineet ostajat tietävät, että yksi hyvä näyte todistaa hyvin vähän yksinään.

Todellinen kysymys on, pystyykö tehdas pitämään saman standardin, kun tuotanto alkaa toistaa.

Näyte tehdään tarkkaavaisesti.

Toistuva tilaus koettelee kurinalaisuutta.

Täällä ostajat alkavat katsoa tarkemmin.

He haluavat nähdä, vastaako toinen erä ensimmäistä.

Pysyykö ohjainkokoonpano ennallaan.

Pysyykö värin yhtenäisyys hallinnassa.

Kestääkö pakkausten laatu, kun tilausmäärä ei ole enää pieni.

Tällä on merkitystä, koska useimmat ostajat eivät osta kertalähetystä.

He rakentavat omaa tuotemerkkiä.

Jakelijaverkoston tukeminen.

Urakoitsijan toimittaminen.

Tai ruokkimaan pitkän aikavälin projektiputkea.

Heille epäjohdonmukaisuus ei ole pieni harmi.

Siitä tulee kaupallinen ongelma heidän omilla markkinoillaan.

Ostaja voi selittää yhden ongelman kerran. He eivät halua selittää samaa ongelmaa uudestaan ​​​​ja uudestaan.

Ammattilaisen vinkki: 3 kysymystä, jotka on esitettävä toimittajalta ennen talletuksen kytkemistä

· Voitko lähettää varsinaisen testiraportin tälle tietylle kuljettajamallille, ei vain brändin yleistä sertifikaattia?

· Käyttääkö massatuotantoerässä täsmälleen samaa binning- tai vastaavaa hyväksyttyä kokoonpanoa kuin näyte?

· Jos komponenttia on vaihdettava toimitusketjun ongelmien vuoksi, kuinka monta päivää etukäteen ilmoitat meille?

"Kyllä" on jo polttanut monia ostajia

On toinenkin hankintatodellisuus, jonka toimittajat joskus aliarvioivat:

Monet ostajat pelkäävät enemmän helppoa sopimusta kuin rehellistä hylkäämistä.

Miksi?

Koska he ovat työskennelleet toimittajien kanssa, jotka sanoivat kyllä ​​liian nopeasti.

Kyllä speksit ovat kunnossa.

Kyllä toimitusaika on hyvä.

Kyllä, pakkausta voi vaihtaa.

Kyllä, sertifikaatti on voimassa.

Sitten myöhemmin yksityiskohdat alkavat liikkua.

Koko on hieman erilainen.

Lisävaruste on ymmärretty väärin.

Toimitusaika venyy.

Tiedosto osoittautuu epätäydelliseksi.

Tuotteesta tulee "melkein sama".

Siksi kypsät ostajat arvostavat usein toimittajaa, joka selventää, kyseenalaistaa ja vahvistaa.

Tehdas, joka sanoo,

"Tämä kohta on tarkistettava ensin"

voi itse asiassa tuntea olonsa turvallisemmaksi kuin se, joka sanoo kyllä kaikelle viidessä minuutissa.

Ostajan puolelta kommunikointi ei ole kohteliaisuutta.

Kyse on hallinnasta.

Sääntöjen noudattaminen on tärkeintä, kun jokin menee pieleen

Ensi silmäyksellä vaatimustenmukaisuus näyttää tarkistuslistan aiheelta.

Tuotteessa on CE-, ENEC-, CB-, UL-, ETL-, ERP-, DLC- tai muut vaaditut merkinnät ja keskustelu etenee.

Mutta todellisessa liiketoiminnassa noudattamisesta tulee tärkeintä, kun jotain odottamatonta tapahtuu.

Lähetystä kyseenalaistetaan.

Asiakas pyytää tukitiedostoja.

Hyvitykseen liittyvä projekti vaatii tuotteen tilan varmistuksen.

Konsultti haluaa varmistaa, vastaako sertifikaatti tarkkaa mallia.

Se on hetki, jolloin ostajat huomaavat, onko toimittajalla vain "asiakirjoja" vai voiko hän todella tukea kauppaa.

Tällä erolla on paljon merkitystä.

Käyttökelpoinen toimittaja ei lähetä vain tiedostonimeä.

He tietävät, mikä tiedosto on.

Vastaako se lainattua mallia.

Onko se vielä ajankohtainen.

Ja mitä pitäisi antaa seuraavaksi, jos pyydetään lisätietoja.

Kansainväliset ostajat muistavat nämä hetket hyvin selvästi.

Koska kun vaatimustenmukaisuustuki on heikko, paine laskeutuu heihin.

Heidän on vastattava asiakkaalle.

Heidän on selitettävä viivästys.

Heidän on korjattava sekaannukset.

Hyvät toimittajat vähentävät kitkaa pienissä hetkissä

Luottamus ei rakennu vain suurissa hetkissä.

Hyvin usein ostajat huomaavat sen pienissä.

Tarjous saapuu ja erittely on selkeästi jäsennelty.

Muutettu yksityiskohta korostetaan hautaamisen sijaan.

Näytteen ero selitetään ennen kuin ostaja joutuu kysymään.

Mahdollinen ongelma otetaan esille aikaisin, ei tuotannon alkamisen jälkeen.

Toimituspäivä on annettu rehellisesti, ei optimistisesti.

Tehtaan puolelta nämä asiat voivat näyttää tavallisilta.

Ostajan puolelta ne eivät ole ollenkaan tavallisia.

He vastaavat hyvin käytännölliseen kysymykseen:

Helpottaako tämä toimittaja työtä vai väsyttääkö se?

Tästä syystä ostajat eivät usein pysy uskollisina vain tehtaille, joilla on hyväksyttäviä tuotteita, vaan myös tehtaille, jotka vähentävät toiminnallista kitkaa.

Ostajat haluavat tehtaan, joka ajattelee tilauslomakkeen ulkopuolella

Tämä on vieläkin tärkeämpää valaistuksessa, koska monet projektit eivät ole täysin määriteltyjä alusta alkaen.

Jakelija saattaa tarvita yhden asumistyylin, joka on mukautettu toisia markkinoita varten.

Projektin ostaja saattaa tarvita vaihtoehdon, koska alkuperäinen eritelmä ylittää budjetin.

Private Label -asiakas voi tarvita vähittäiskauppaa tai verkkokauppaa varten mukautettuja pakkauksia.

Toimistovalaistuksen asiakas saattaa tarvita pienemmän häikäisyn vaihtoehtoja yksinkertaisesti suuremman tehon sijaan.

Näissä tilanteissa ostajat eivät etsi toimittajaa, joka sanoo vain,

"Tämä on vakiomallimme."

He etsivät tehdasta, joka voi miettiä vaatimuksia heidän kanssaan.

New Lightsissa insinööritiimimme auttaa usein asiakkaita optimoimaan lumenipaketit ja konfigurointivalinnat tiettyjä tarjousvaatimuksia varten sen sijaan, että työntäisivät vain vakiomalleja.

Tällainen vastaus muuttaa sitä, miten ostaja näkee toimittajan.

Se ei ole enää vain tehdas, joka suorittaa.

Siitä tulee osa päätöksentekoprosessia.

Hinnalla on edelleen väliä, mutta ostajat lukevat sen kokemuksen kautta

Hinnalla on aina väliä.

Mutta kokeneet ostajat lukevat harvoin hintaa erillisenä numerona.

He lukevat sen yhdessä muistin kanssa.

Ostaja, joka on menettänyt rahaa vaateista, vaihdoista, uudelleenmerkinnöistä, viivästyksistä tai epäjohdonmukaisista eristä, ei enää näe alhaista tarjousta samalla tavalla kuin ensiostaja.

Kysymys tulee:

Mitä tämä hinta oikeasti maksaa minulle myöhemmin?

Kysymys on siitä, miksi hieman korkeampi hinta voi silti tuntua turvallisemmalta.

Tästä syystä halvin toimittaja ei aina voita.

Siksi "kilpailukykyinen hinta" harvoin yksinään riittää luomaan luottamusta.

Ostajat usein haluavat hyvin yksinkertaista:

Vähemmän ikäviä yllätyksiä tilauksen tekemisen jälkeen.

Toimitusaika on tärkein, kun se on uskottavaa

Tiedusteluvaiheessa monet ostajat pyytävät toimitusaikaa ikään kuin se olisi vain yksi numero.

Myöhemmin he välittävät paljon enemmän siitä, onko tämä luku uskottava.

Luotettava läpimenoaika auttaa ostajia suunnittelemaan kontteja, koordinoimaan useita SKU:ita, hallitsemaan julkaisuaikatauluja ja puhumaan luottavaisesti omille asiakkailleen.

Epäluotettava toimitusaika tekee päinvastoin.

Se pakottaa heidät lisäämään puskureita, seuraamaan edistymistä ja valmistautumaan häiriöihin.

Siksi monet ostajat pitävät parempana toimittajaa, joka antaa tiukan, realistisen aikataulun, kuin sellaista, joka antaa aggressiivisen lupauksen ja sitten muuttaa sitä jatkuvasti.

Tehtaat aliarvioivat joskus, kuinka paljon tällä on merkitystä.

Ostajat eivät näe toimitusta toimittajan laadusta erillisenä asiana.

He näkevät sen osana teloituskuria.

Lyhyt esimerkki Ostajat tunnistavat välittömästi

Eurooppalainen ostaja hyväksyy näytteen lineaarista kiinnitystä varten.

Näyte näyttää hyvältä.

Pakkaus on hyväksyttävä.

Ilmoitettu toimitusaika sopii asiakkaan lanseeraussuunnitelmaan.

Ensimmäinen tilaus lähtee. Ei suuria ongelmia.

Sitten tulee toinen tilaus.

Ulkopakkaus on hieman muuttunut.

Asennustarvike ei ole aivan sama kuin ennen.

Kuljettaja on eri lähteestä.

Tuote toimii edelleen.

Mutta nyt ostajan on vastattava asiakkaan kysymyksiin, tarkistettava yhteensopivuus ja selitettävä, miksi uusintatilaus ei ole täysin linjassa hyväksytyn näytteen kanssa.

Mikään ei ole "epäonnistunut" dramaattisella tavalla.

Mutta luottamus on jo laskenut.

Juuri tästä syystä kansainväliset ostajat kysyvät yksityiskohtaisia, joskus toistuvia kysymyksiä ennen tilauksen tekemistä.

He eivät yritä tehdä prosessista vaikeaa.

He yrittävät välttää joutumasta siihen asemaan uudelleen.

Koe muutokset, joihin ostaja kiinnittää huomiota

Oltuamme 27 vuotta valaistusalalla, olemme nähneet melkein jokaisen kirjan hankintavirheen.

Kuvio on harvoin dramaattinen alussa.

Yksityiskohta oletetaan vahvistamisen sijaan.

Varmenne jaetaan tarkastamatta tarkkaa mallia.

Komponenttimuutos mainitaan liian myöhään.

Toistuvaa tilausta käsitellään "riittävän lähellä" sen sijaan, että sitä ohjattaisiin hyväksyttyyn versioon nähden.

Ajan myötä nämä pienet virheet muuttuvat kalliiksi kitkaksi.

Siksi vahvat toimittajaprosessit ovat tärkeitä.

Ei siksi, että ostajat nauttivat paperityöstä.

Ei siksi, että tehtaat haluavat näyttää muodolliselta.

Mutta koska yksinkertaiset säätimet estävät ennakoitavissa olevat ongelmat.

Mitä ostajat todella haluavat

Useimmat kansainväliset ostajat eivät vaadi kiinalaiselta valaistustoimittajalta täydellistä.

He tietävät, että hankinta on monimutkaista.

He tietävät, että ongelmia voi tapahtua.

He tietävät, etteivät kaikki ongelmat ole vältettävissä.

Se, mitä he haluavat, on enemmän käytännöllistä kuin täydellisyyttä.

He haluavat toimittajan, joka pysyy linjassa, kun tilaus alkaa liikkua.

He haluavat selkeän vahvistuksen epämääräisen vakuutuksen sijaan.

He haluavat asiakirjoja, joita voidaan todella käyttää.

He haluavat, että ongelmat tuodaan esille ajoissa.

He haluavat toistuvien käskyjen tuntuvan toistettavilta.

He haluavat vähemmän yllätyksiä, vähemmän tekosyitä ja vähemmän tilanteita, joita heidän täytyy selittää omalle asiakkaalleen.

Oikea toimittaja ei vain toimita tuotteita. Se vähentää selityksiä, uudelleenkäsittelyä ja epävarmuutta.

Se on todellinen standardi.

Usein kysytyt kysymykset

1. Mikä on ensimmäinen asia, jonka kansainväliset ostajat yleensä tarkistavat kiinalaisesta valaistustoimittajasta?

Yleensä se ei ole mittakaava ensin. Kyse on siitä, tunteeko toimittaja olevansa vakaa ja hallittavissa. Ostajat haluavat tietää, pystyykö tehdas pitämään tekniset tiedot, laadun ja viestinnän samana, kun tilaukset toistuvat.

2. Miksi ostajat kysyvät niin monia yksityiskohtaisia ​​kysymyksiä ennen tilauksen tekemistä?

Koska he yrittävät usein välttää jo aiemmin kokemiaan ongelmia, kuten erän epäjohdonmukaisuutta, epäselvää pakkausta, epätäydellistä dokumentaatiota tai viime hetken toimitusmuutoksia.

3. Riittävätkö sertifioinnit luottamuksen rakentamiseen?

Ei itsestään. Ostaja välittää enemmän siitä, kun toimittaja pystyy toimittamaan tuotekohtaiset, ajantasaiset, käyttökelpoiset asiakirjat ja selittämään ne tarvittaessa selkeästi.

4. Miksi viestintä on niin suuri osa toimittajan arviointia?

Koska monet hankintaongelmat alkavat epäselvästä vahvistuksesta pikemminkin kuin tuotteen epäonnistumisesta. Selkeä viestintä auttaa ostajia tuntemaan, että prosessi on hallinnassa.

5. Mikä saa yhden kiinalaisen valaistustoimittajan tuntemaan itsensä luotettavammaksi kuin toinen?

Yleensä se ei ole yksi iso lupaus. Näin toimittaja käsittelee pieniä, mutta tärkeitä asioita: vahvistukset, näyteerot, aikajanan rehellisyys, asiakirjatuki ja toistuvien tilausten johdonmukaisuus.

6. Valitsevatko ostajat aina halvimman hinnan?

Ei. Monet kokeneet ostajat ovat valmiita maksamaan hieman enemmän, jos se merkitsee vähemmän laatuvaatimuksia, vähemmän viivästyksiä ja pienempi toiminnallinen kitka myöhemmin.

7. Mikä tekee toimittajasta sopivan OEM- tai ODM-yhteistyöhön?

Toimittajasta tulee sopivampi, kun se osaa tehdä enemmän kuin tuottaa. Ostajat arvostavat tehtaita, jotka ymmärtävät vaatimuksen, keskustelevat kompromisseista ja tukevat prosessia, kun teknisiä tietoja on muutettava.

Johtopäätös

Kansainväliset ostajat eivät todellakaan muista toimittajaa, koska luettelo näytti kiillotetulta tai ensimmäinen tarjous houkuttelevalta.

He muistavat toimittajan, joka piti toisen tilauksen johdonmukaisena.

He muistavat toimittajan, joka vastasi selvästi, kun asiakirja oli kiireellinen.

He muistavat toimittajan, joka huomautti riskistä ennen kuin siitä tuli ongelma.

He muistavat toimittajan, joka sai työn tuntumaan kontrolloidummalta, ei väsyttävämmältä.

Sitä monet ostajat todella etsivät kiinalaisesta valaistustoimittajasta.

Etsitkö kiinalaista valaistustoimittajaa, joka voi tukea OEM/ODM-projekteja, kaupallisia valaistusohjelmia ja pitkäaikaista kansainvälistä yhteistyötä? Ota yhteyttä New Lightsiin keskustellaksesi markkinoistasi, tuotevaatimuksistasi ja hankintatarpeistasi.